29 Giu Dall’acquisto del credito al valore immobiliare: come nasce una strategia

Nel mercato degli NPE con sottostante immobiliare, il valore non è mai un dato immediatamente visibile. Può essere nascosto dietro una procedura complessa, un cantiere interrotto, un immobile non correttamente valorizzato, una situazione urbanistica da ricostruire o una struttura debitoria che richiede competenze specialistiche per essere compresa.

Per questo, acquistare un credito non significa semplicemente rilevare una posizione finanziaria deteriorata: significa individuare un potenziale, misurarne i rischi e costruire il percorso più efficace per trasformarlo in valore.

È in questa fase che emerge il ruolo distintivo di un operatore specializzato come Héra Partecipazioni One. La valorizzazione di un credito NPL o UTP garantito da immobili richiede infatti un approccio integrato, nel quale analisi finanziaria, competenza legale, conoscenza del mercato real estate e capacità operativa sono aspetti che devono far parte di un quadro d’insieme. Ogni posizione ha una propria storia: un debitore, un bene sottostante, una procedura, un territorio, vincoli tecnici e prospettive commerciali. La strategia nasce dalla capacità di leggere tutti questi elementi come parti di un unico disegno.

Il primo passaggio è la selezione del credito. Héra concentra la propria attenzione su operazioni single name o small portfolio di elevata complessità, nelle quali il sottostante immobiliare presenta caratteristiche tali da richiedere un lavoro specialistico. In questa fase vengono analizzati la natura delle garanzie, il grado ipotecario, lo stato delle procedure, la situazione del debitore, la qualità dell’asset, la documentazione tecnica, fiscale e legale.

Ma come trasformare una posizione problematica in un’operazione sostenibile? Per rispondere, la due diligence non può limitarsi alla verifica documentale. Deve ricostruire la situazione reale dell’iniziativa immobiliare e individuare gli scenari possibili. Un immobile completato ma non commercializzato richiede una strategia diversa da un cantiere fermo; un’area con potenziale di sviluppo pone problemi differenti rispetto a un asset già pronto per il mercato; una posizione in fase giudiziale avanzata offre margini diversi rispetto a una situazione in cui è ancora possibile aprire un’interlocuzione negoziale. In alcuni casi la strada più efficiente è seguire l’iter giudiziale o concorsuale già avviato, ad esempio attraverso la vendita dell’immobile in asta; in altri, invece, è preferibile condividere con il debitore un percorso stragiudiziale per intervenire in modo più rapido sull’asset, ricostruire la governance dell’operazione, completare l’opera o accompagnare la vendita.

La scelta della strategia prende forma attraverso la costruzione di un business plan. È il momento in cui l’analisi diventa decisione industriale. Il piano mette a sistema le ipotesi economico-finanziarie, i tempi di recupero, le opere a finire, gli impatti fiscali, i rischi legali, le sensitivity sui prezzi di vendita e il cronoprogramma delle attività. Serve a confrontare scenari alternativi e a individuare quello più coerente con l’obiettivo di massimizzare il recupero del credito, mantenendo equilibrio tra rischio, capitale investito e tempi di execution.

In questa prospettiva, il sottostante immobiliare non è soltanto una garanzia, ma il principale terreno su cui si costruisce il valore. Quando l’asset è un cantiere fermo, ad esempio, non basta attendere l’esito di un’asta o stimare il valore dell’immobile nello stato in cui si trova. Occorre capire se il progetto può essere riattivato, quali autorizzazioni servono, quali interlocuzioni devono essere avviate con il Comune, quali imprese possono intervenire, quale prodotto immobiliare il mercato è disposto ad assorbire e in quali tempi. La strategia migliore è quella che riesce a trasformare una criticità in una leva di recupero.

“Il mercato degli NPE è entrato in una fase matura. – spiega Paolo Zago, Direttore Generale di Héra Partecipazioni One. I casi più semplici sono stati in gran parte già lavorati e lo stock residuo presenta caratteristiche sempre più complesse, granulari e con evidenti segnali di vintage. In questo contesto non basta più applicare processi standard: serve specializzazione. Per un cantiere fermo, ad esempio, occorrono competenze diverse da quelle necessarie per gestire un credito retail. Bisogna entrare nel merito dell’asset class, dei temi urbanistici, del permitting, degli aspetti fiscali e della domanda reale del territorio. Solo così si può costruire una strategia credibile di valorizzazione”.

Un passaggio, quest’ultimo, centrale: la specializzazione non è un’etichetta, ma un metodo di lavoro. Significa saper segmentare le posizioni, distinguere i casi in cui prevale la logica finanziaria (cash in – cash out nel breve) da quelli in cui il driver principale è immobiliare, comprendere le cause della crisi e verificare se le azioni previste siano davvero in grado di superarle. In un mercato in cui gli NPE secured rappresentano una componente significativa dello stock e in cui il settore construction continua a mostrare elementi di complessità, la capacità di leggere il sottostante diventa determinante.

In questo approccio, anche il rapporto con il territorio diventa parte integrante della strategia. “La conoscenza locale – aggiunge Zago – è spesso un fattore competitivo: dialogare con le amministrazioni, comprendere le dinamiche urbanistiche, individuare professionisti e imprese del luogo, valutare la domanda effettiva sono attività che incidono direttamente sulla riuscita del piano. In molte operazioni, la differenza non la fa soltanto la qualità dell’analisi iniziale, ma la capacità di renderla eseguibile attraverso una rete di competenze adeguata.

In un mercato NPE sempre più maturo, la capacità strategica e industriale diventa il vero elemento distintivo. Non si tratta soltanto di recuperare un credito, ma di interpretare un’opportunità complessa e costruire il percorso più efficace per valorizzarla. Il valore aggiunto di Héra risiede proprio in questa capacità di presidiare l’intero processo. Dalla due diligence al business plan, dall’acquisto del credito e/o dell’asset fino all’esecuzione delle attività previste, ogni fase viene letta come parte di un percorso unitario e coerente di valorizzazione. Questo consente di ridurre le aree di incertezza, anticipare i rischi, presidiare i tempi e adattare la strategia quando il contesto cambia. In operazioni complesse, l’intuizione iniziale è importante, ma diventa valore solo se accompagnata da una execution coerente.

Per Héra, essere “One Step Ahead” significa proprio questo: avere la capacità di leggere e individuare il potenziale valore di situazioni complesse, scegliere la strategia più coerente e governarne l’esecuzione fino al risultato finale. È così che, dall’acquisto del credito, può nascere valore immobiliare.

Più chiarezza, più strategia

Il nuovo modello consente alle banche di:

• pianificare con maggiore efficacia le operazioni di gestione e dismissione dei portafogli;
• concentrare risorse e attenzione sui crediti più complessi e rischiosi;
• adottare strategie meno tattiche e più strutturate lungo l’intero ciclo di vita degli NPL.

Per il mercato, questo significa pipeline più trasparenti, processi più ordinati e una riduzione delle asimmetrie informative, creando condizioni favorevoli per operatori capaci di valorizzare al meglio i crediti acquisiti.

Un mercato che premia competenza e specializzazione

L’approccio “risk-based” porta a una vigilanza selettiva: maggiore attenzione sui casi rilevanti e semplificazioni per le posizioni meno significative. In questo contesto, il valore si sposta sempre più verso chi sa gestire, interpretare e valorizzare i portafogli NPL.

Operatori come Héra Partecipazioni One rafforzano il loro ruolo, combinando competenze finanziarie, legali e immobiliari per trasformare situazioni complesse in opportunità concrete e misurabili.

Dalla semplice cessione alla valorizzazione attiva

La maggiore stabilità regolamentare potrebbe favorire flussi più costanti e qualitativi sul mercato secondario, aprendo a una nuova logica: non più solo cessione di crediti deteriorati, ma creazione di valore lungo tutto il ciclo di vita dell’asset.

Nel segmento degli NPL con sottostante immobiliare, la differenza la fa la capacità di:

• leggere il reale potenziale dell’asset;
• attivare strategie di valorizzazione mirate;
• gestire proattivamente i processi di recupero.

Il punto di vista legale: un contesto favorevole agli operatori evoluti

Maria Cristina Aromatario, Responsabile Legal di Héra Partecipazioni One, sottolinea come il nuovo approccio rappresenti un passo decisivo per il mercato:

L’introduzione di un orizzonte pluriennale rende il quadro più prevedibile e consente una pianificazione meno condizionata da logiche di breve periodo. Si tratta di un’evoluzione che può favorire non solo le banche, ma anche il mercato secondario: minori pressioni a cessioni accelerate si traducono in pricing più razionale e in portafogli meno distorti.

Con un approccio più continuo, le banche possono programmare le dismissioni e costruire piani pluriennali, generando flussi più regolari e consentendo agli operatori di allocare capitale in modo più efficiente. L’approccio risk-based, inoltre, concentra l’attenzione sui casi più rilevanti e favorisce l’emersione di portafogli più selezionati, valorizzando gli operatori con capacità di gestione attiva.

In questo contesto, anche l’evoluzione del quadro normativo nazionale – in particolare i poteri di intervento previsti dall’Art. 104 della Direttiva CRD, in una logica più proporzionata e basata sul rischio – contribuisce a ridurre l’incertezza e a rendere più ordinata la gestione dei portafogli.

“L’approccio più mirato della vigilanza e la maggiore prevedibilità regolamentare possono favorire una migliore strutturazione delle operazioni. In questo contesto, competenza tecnica e capacità di gestione diventano ancora più centrali. non conta solo l’acquisto, ma la capacità di intervenire attivamente sui portafogli, anche attraverso strutture più complesse e strategie di valorizzazione.
Per operatori specializzati come Héra Partecipazioni One, questo rafforza il valore di un modello fondato su gestione attiva, presidio legale e valorizzazione degli asset.”