30 Lug Due diligence immobiliare negli NPL: cosa fa davvero la differenza

Nel mercato degli NPL con sottostante immobiliare, la qualità di un investimento si decide spesso prima dell’acquisto. Il prezzo di un credito non dipende soltanto dal valore nominale dell’esposizione o dalla stima dell’immobile posto a garanzia, ma dalla capacità di comprendere che cosa sia realmente possibile fare con quell’asset, in quali tempi, con quali costi e attraverso quale percorso di recupero.
È qui che la due diligence assume un ruolo centrale: non come semplice verifica documentale, ma come ricostruzione della reale consistenza economica, tecnica, giuridica e commerciale della posizione. Un immobile può avere un valore teorico significativo e, al tempo stesso, presentare criticità urbanistiche, difformità catastali, vincoli o costi di completamento tali da ridurne il valore recuperabile.

Dove nasce un deal

L’attività di origination di Héra Partecipazioni One si concentra prevalentemente su operazioni single name con un sottostante immobiliare rilevante e un livello di complessità che richiede competenze specialistiche.

Le opportunità possono provenire dal mercato primario, attraverso banche che intendono dismettere singole esposizioni deteriorate, oppure dal mercato secondario, dove fondi e servicer rimettono sul mercato crediti già acquisiti.

Ogni posizione viene sottoposta a una prima selezione che considera natura del credito, garanzie, grado ipotecario, stato delle procedure, profilo del debitore, caratteristiche dell’immobile, mercato locale e possibili leve di valorizzazione. La prima domanda che ci si pone quando si esamina un credito è essenziale: esiste un percorso realistico capace di trasformare questa posizione in valore?

Dalla conformità alla valorizzazione

Nella due diligence immobiliare, le verifiche urbanistiche e catastali sono imprescindibili. Occorre ricostruire la legittimità edilizia del bene, verificare la corrispondenza tra stato di fatto, titoli abilitativi e dati catastali, individuare eventuali difformità e valutarne la sanabilità. Una criticità apparentemente formale può tradursi in un costo rilevante, in un ritardo nella vendita o, nei casi più complessi, in un limite alla commerciabilità.

Devono inoltre essere analizzate una serie di altre variabili come vincoli paesaggistici, ambientali, storici, diritti di terzi, oneri urbanistici non assolti e obblighi derivanti da convenzioni con le amministrazioni pubbliche. Nonché avviare interlocuzioni con il Comune per le conformità urbanistiche.

Particolare attenzione è riservata alla destinazione d’uso. Un immobile può essere regolare, ma non coerente con la domanda di mercato. Occorre quindi comprendere se siano possibili un cambio di destinazione, un frazionamento, una riqualificazione o un diverso posizionamento commerciale. Fattibilità amministrativa, costi e tempi incidono direttamente sul valore della posizione.

Per cantieri interrotti o iniziative di sviluppo, l’analisi si estende allo stato di avanzamento delle opere, alla validità dei permessi, alle urbanizzazioni, ai costi a finire e alla concreta possibilità di riattivare il progetto. Non basta stimare il valore dell’immobile completato: bisogna verificare se quel risultato sia davvero raggiungibile.

Un’analisi integrata

La valutazione tecnica viene condotta insieme alle analisi legali, finanziarie e commerciali. L’area Legal esamina il credito, le garanzie, il contenzioso, le procedure e le alternative negoziali. L’area tecnica e construction ricostruisce lo stato dell’asset e gli interventi necessari. L’area Sales verifica la domanda, il prodotto immobiliare più adatto, i valori assorbibili dal mercato e i tempi di vendita.

Le informazioni confluiscono nel business plan, che traduce la due diligence in scenari economico-finanziari e considera prezzo di acquisto, costi legali e tecnici, investimenti, fiscalità, tempi di recupero, valori di uscita e possibili deviazioni rispetto allo scenario base.

Le tempistiche sono decisive. A parità di recupero nominale, una posizione che richiede molti anni, capitale aggiuntivo e una lunga esposizione ai rischi non può avere lo stesso prezzo di un’operazione con tempi più brevi e maggiore visibilità sull’exit. Più il recupero è lontano e incerto, maggiore sarà lo sconto richiesto.

«Il pricing non nasce da una percentuale standard applicata al credito», spiega Frederik Mistretta, Head of Origination di Héra Partecipazioni One. «È il risultato di un’analisi che tiene insieme qualità delle garanzie, condizioni reali dell’asset, costi, tempi e rischio di execution. Il nostro lavoro consiste nel comprendere quale sia la strada concretamente percorribile e nell’attribuire un valore coerente a quel percorso. Per questo dobbiamo saper motivare il prezzo alla controparte, spiegando con trasparenza quali elementi lo hanno determinato».

Dal primo interesse all’offerta vincolante

Quando la posizione supera la prima selezione, viene elaborata una prima ipotesi di business plan e possono essere definiti i principali elementi giuridici ed economici attraverso una lettera di intenti.

Può quindi seguire un’offerta non vincolante, subordinata al completamento delle verifiche. Con l’avanzamento della due diligence, Héra coinvolge progressivamente consulenti esterni, studi legali di elevato standing, tecnici locali e, quando necessario, studi amministrativisti specializzati.

L’approfondimento consente di ridurre le aree di incertezza, affinare il business plan e arrivare a un’offerta vincolante supportata da presupposti verificati. Parallelamente vengono negoziati i contratti di cessione, disciplinando oggetto del trasferimento, garanzie, dichiarazioni del cedente, documentazione e condizioni del closing.

Il valore di un metodo selettivo

Non tutte le posizioni analizzate diventano operazioni. In alcuni casi la due diligence evidenzia rischi non compatibili con il rendimento atteso; in altri, il prezzo richiesto dal cedente non riflette costi, tempi o limiti emersi. Anche la decisione di non investire è quindi il risultato di un’analisi ben condotta.

In Héra, “ogni deal è il deal”: ogni posizione segue un proprio percorso, perché non esistono due crediti, due immobili o due contesti identici. Individuare il giusto valore significa trovare la strada corretta per quello specifico credito, senza applicare soluzioni standard.

Conclusa la due diligence, l’operazione viene sottoposta a un comitato interno che valuta l’onboarding e autorizza l’investimento. L’acquisto può quindi essere finalizzato attraverso un veicolo di cartolarizzazione costituito ai sensi della Legge 130, all’interno di una struttura coerente con le caratteristiche del deal.

L’analisi iniziale non termina con il closing. Diventa la base operativa della fase successiva: orienta le negoziazioni con il debitore, le scelte giudiziali o stragiudiziali, gli interventi tecnici, il rapporto con le amministrazioni e la strategia commerciale.

“È proprio in questo passaggio – conclude Frederik Mistretta – che emerge il valore di Héra Partecipazioni One come operatore specializzato negli NPL con sottostante immobiliare. Grazie a competenze interne integrate in ambito legale, tecnico, construction, commerciale e finanziario, siamo in grado di presidiare ogni fase del processo, già a partire dalla due diligence, trasformando l’analisi iniziale in una strategia concreta, sostenibile ed eseguibile”.

Comprendere prima dell’acquisto ciò che è davvero realizzabile consente di attribuire un prezzo corretto, selezionare le opportunità migliori e costruire fin dall’inizio un percorso di recupero credibile. Nel mercato degli NPL immobiliari, la differenza non la fa soltanto ciò che si acquista, ma la capacità specialistica di leggerlo, valutarlo e accompagnarlo lungo tutto il percorso di valorizzazione.